Особенности продаж в салоне красоты

Российский рынок салонов красоты все быстрее сближается с более развитыми рынками США и основных европейских стран.

Салон красоты прекращает быть олицетворением статусности, элитности, престижа и преференций, а вместо этого переходит все больше в сферу обслуживания — а-ля рестораны. Поход в салон и стрижка за $300–500, или время, проведенное в кресле у знаменитого парикмахера, который часто мелькает на телевидении и делает клиенту одолжение своим временем, — остались позади. За последние 3-4 года, клиент поумнел, научился ценить свое время и деньги, и начал требовать в первую очередь высокое качество, как сервиса, так и естественно самого результата.

 

Салон — как инструмент нашего восприятия себя

Поход в салон красоты дает женщине, да и многим мужчинам, своего рода отдушину. Недаром, несмотря на кризисы последних лет, люди все равно ходят стричься, красят волосы, посещают барбер-шопы, и т.д., добавляя позитив в свои рутины. Парикмахеры, косметологи, мастера по маникюру — это еще и психологи, семейные консультанты, доверенные лица, знающие о клиенте иногда больше, чем врачи.

Работа парикмахера, одна из немногих, которая влияет на нашу жизнь ежедневно, на протяжении 30-40 дней.  Ведь каждый день, когда мы просыпаемся, мы видим не совсем нравящуюся нам картину.  После того, как мы помыли и уложили свои волосы, мы видим радикальную разницу — видим преображение. И на протяжении этих 30 и более дней, мы смотримся в зеркало и либо говорим, какая классная стрижка или окрашивание, либо ругаем  этого мастера и ждем, когда же можно перекраситься, и, не дай бог, перестричься.

Продажи домашнего ухода – это пролонгирование салонной процедуры

Сегодня, как никогда, тема продаж в салоне красоты стала актуальнее по ряду причин:

  1. Кризис сократил количество клиентов, приходящих в салон красоты на регулярной основе;
  2. Сократилась частота посещений, которая значительно понижает прибыльность салона;
  3. Уменьшился средний чек в салоне из-за пониженной покупательной способности населения;
  4. Увеличилось проникновение рынка вторичными (в прошлом) каналами продаж: интернет — магазинами, профессиональными магазинами, федеральными сетями, не говоря о «чемоданной» истории и «рынках слива» профессиональной косметики;
  5. Клиенты стали умнее, больше ездят по миру, видят продукцию на Западе значительно дешевле, чем она же предлагается в России, и что-то привозят сами.

Продажи в салоне красоты подразумевают не только продажи услуг и увеличение среднего чека за счет предложенных СПА-процедур, новинок в уходе, новых дизайнов стрижки, косметологических нововведений и других новшеств.  В первую очередь, продажи подразумевают возможность продлить эффект от услуг в домашних условиях.  Ведь именно постоянство и повторяемость результата от профессионала салона красоты вынуждает клиента возвращаться именно к этому мастеру или косметологу. И возвращаются они не всегда именно в этот салон (иногда клиент уходит вслед за мастером в другой салон, или начинает обслуживаться им же у себя дома, или в его, снятом в аренду, кресле).

Парикмахер или косметолог, обслуживая клиента, должны приложить максимум усилий для того, чтобы клиент самостоятельно смог продлить полученный эффект от процедуры на продолжительное время. Это высший пилотаж специалиста и доказательство высочайшего уровня обслуживания. Именно это делает или портит репутацию мастера: не как клиент выглядит при выходе из салона, а как он выглядит через день, три или даже пару недель после визита в салон.

Сарафанное радио работает очень медленно

Мы постоянно слышим от клиентов жалобы, что они не всегда в состоянии уложить волосы, или так же оздоровить их, как это делает мастер. Чья в этом вина: клиента или мастера?

Сегодня многие директоры салонов красоты считают, что именно «сарафанное радио» приведет им новых клиентов. Они забывают, что по статистике довольный клиент поделится положительной информацией только с 2-я близкими людьми о том, где их обслужили, а негативом — с 10-ю. В то же самое время, если парикмахер сделал все от него зависящее и, кроме этого, обеспечил клиента оптимально подобранным домашним уходом, клиент без труда самостоятельно сможет поддержать свой образ (стрижку, состояние кожи или ногтей).  И когда знакомые, сослуживцы, родственники замечают перемену и делают комплимент, часто именно тогда они и спрашивают: «Кто сделал такую хорошую укладку?»  Узнав, что это достигнуто в домашних условиях, всех начинает интересовать имя мастера, название салона, кто научил клиента поддерживать такой образ в домашних условиях. Эта версия «сарафанного радио» работает намного эффективней. В этом кроется «соль продаж» в салоне красоты.

Продажа преимуществ – залог успеха

Для того чтобы это работало, и сублимальные продажи происходили безболезненно и активно, необходимо не только подобрать уход или средства для волос. Наиболее важно рассказать о преимуществах средств, правилах их нанесения, заставить клиента взять продукт в руки и под контролем профессионала (парикмахера-стилиста, мастера по маникюру, косметолога) попросить его использовать.

Если в фитнес-центре тренер показывает Вам, как делать упражнение корректно – выигрывают все. Если мастер просит клиента поработать со своими волосами под его контролем, клиент, в свою очередь,  повышает свою компетентность, а мастер — уровень доверия к своим рекомендациям, предположим, приобрести средства в домашний уход. Ведь продажи всегда выстроены на доверии.

К примеру, специалист слышит от клиента: «У меня есть средства для укладки».  На эту реплику ответ мастера прост: «Если Вам нравится эффект от моей стрижки и укладки, и Вы хотите его продлить на довольно продолжительное время, я рекомендую эти конкретные средства, которые только что наносил на Ваши волосы, рассказал об их преимуществах и способах нанесения. Другие продукты дадут Вам иной результат».

Если клиент начнет сомневаться и спрашивать, зачем ему нужно учиться наносить продукт, грамотно высушивать волосы, правильно держать фен, если он платит за это специалисту, в этом случае ответ таков: «Но ведь завтра меня не будет рядом, а значит, я не смогу сделать Вам укладку. Однако, научив Вас простейшим необходимым элементам, уверен, что теперь Вы всегда будете выглядеть отлично, и моя репутация, как профессионала, от этого будет только расти.

3% оборота за счет ритейла — это не продажи в салоне красоты

Существует 3 вида продаж в салоне:

– отсутствие продаж;

– впаривание;

консультативные продажи.

До сих пор есть масса салонов, которые не продают средства в домашний уход своим клиентам. Таким образом эти салоны настоятельно подталкивают клиентов уйти к их конкурентам, где можно получить полный сервис, включая розничные продажи.  В США, при всей насыщенности рынка и более агрессивной конкуренции, нежели в России, есть салоны, в которых до 30% оборота приходит от розничных продаж тех же самых брендов, которые можно приобрести и в других каналах.

В Москве редкий салон получает приход от розницы выше 5-7%, и крупные сети — не исключение. А в небольших городах — проблема еще актуальней. Многие салоны довольствуются 2-3%, не прекращая жаловаться на магазины, интернет, отсутствие клиентов, однако не предпринимают никаких действий, кроме стандартной рекламы или покупки нового оборудования, или погони за так называемыми «fad» –  временными продуктами или направлениями, пользующимися повышенным спросом. Зачастую, это маркетинговые ходы, не предлагающие ничего нового. Примерами того являются процедуры: ламинирование, био-ламинирование, ботокс для волос, экранирование, глазирование, иллюминирование и другие «привлекательные названия», которые поднимают продажи услуг неосведомленным клиентам салонов. Мы даже не говорим о том, что половина населения уверена, что продукт, намекающий на то, что волосы могут быть прочными, как конский хвост, на самом деле не имеет ничего общего с профессиональными средствами, но радует своих создателей очень высокими продажами (даже в некоторых парикмахерских).

 

Консультация – это продажа без продаж

Про впаривание многое сказано и до меня, и времена такого агрессивного подхода к продажам ушли.  Впаривание в руках умельца с подвешенным языком тоже работает, но обычно 1 раз. А салон красоты ожидает и должен работать над постоянным притоком денег от продаж. Поэтому продавливание клиента вызывает резкий негатив, и в большинстве своем, не приводит к продажам.

Консультативные продажи отталкиваются и в салонах красоты от определения потребностей клиента, и от предложения им оптимального решения. Увы, до сих пор мы слышим, что парикмахеры — не продавцы, косметологи сами продают что-то за закрытыми дверями, а мастера маникюра даже не предлагают клиентам приобрести лак домой. А ведь у многих женщин по 10 разных лаков дома, а у некоторых — и по 20. Но сегодня фактически ни в одном салоне, и ни в одной экспресс – студии маникюра лак не продают, а ведь это — статья значительного дохода салона.

Для увеличения результативности продаж в салоне красоты сотрудникам нужно постараться затронуть все чувства клиента: зрение, слух, осязание, обоняние. Вкус нам вряд ли пригодится.  А вот когда клиент увидел продукцию, услышал о ее преимуществах, подержал флакон в руках (таким образом, на время обзавелся продуктом), услышал аромат или букет и, конечно же, ощутил средство на своих волосах, коже лица или тела – тогда этот процесс рождает эмоции в человеке, плавно подводящие его к покупке.

Реально мы не нуждаемся в пяти разных шампунях. Все флаконы стоят в ванне не пустые.  Значит, покупка еще одного средства была вызвана эмоциональным подъемом. Вспомните чувство окрыленности, которое возникает после похода в салон красоты, когда вы довольны результатом?  Вы смотритесь в зеркало, нравитесь себе больше, чувствуете себя по-другому. Именно это чувство необходимо генерировать в клиентах, чтобы они хотели приобрести домашний уход для пролонгирования этих же эмоций дома при использовании приобретенных средств.

Редкий салон требует от мастера позвонить через день-два после покупки средств и проконсультировать клиента повторно по правильному их использованию. А ведь именно в первые дни нам так нравится наш новый автомобиль или новая версия смартфона, или новое романтическое знакомство. Через некоторое время новшество теряет эти первоначальные эмоции и их нужно приподнимать. Простой звонок от мастера или, в крайнем случае, администратора способен добиться такого эффекта. Увы, регулярно, этого не делает фактически ни один салон.  Как результат, эмоции теряют свою актуальность. И клиент спокойно приобретает средство в интернете или магазине косметики.

 

Вторичные каналы продаж съедают прибыль салона

Как руководству салона красоты, так и мастерам разных направлений нужно прекратить жаловаться на интернет и на профессиональные магазины, нужно прекратить гнаться за бесконечным и неплодотворным потоком новинок, которые клиент сможет приобрести только в этом салоне красоты. Уникальность салона не в эксклюзивной продукции!

Если бренд узнаваем и пользуется спросом, можно принять за догму, что кто-то будет его предлагать и через каналы официальные и, увы, неофициальные (зачастую не сам поставщик или дистрибьютор).  С сегодняшним законодательством ничто не может остановить салон, да и любое частное лицо от открытия своего сайта и продажи продукции в интернете. Никто сразу не может остановить нечистоплотного менеджера, продающего товар через несанкционированный канал.  Да и поставщик никогда долго не задержится на рынке, если будет продвигать товар исключительно через несколько эксклюзивных салонов. Ведь салон ожидает поддержку на все 100 процентов, а она требует немалых вложений, а три салона на город никак не оправдают эти вложения.

К сожалению, был и растет риск того, что в салоне клиента грамотно проконсультируют, а он возьмет и купит продукцию где-то еще, но за меньшие деньги, чем в салоне.

Если клиент повторно не покупает косметику в салоне — это, увы, проблема с доступностью продукции по более низким ценам в интернете. Ведь редко, когда продукция в профессиональном официальном магазине продается дешевле, чем в салоне красоты, если поставщик ведет грамотную политику и ценообразование, отдавая преференции салонам.  Зачастую, салон получает скидки, которые не получают магазины, и салон меньше готов гарантировать объем закупок, нежели магазины. В салоне на продажи влияет парикмахер, косметолог, администратор, управляющий, а в магазине, в лучшем случае, продавец-консультант, который не может на отлично знать 500 наименований средств на полках. Если же клиент не покупает продукцию в первый раз, вопрос в грамотном подходе и консультации мастера, косметолога или, что очень важно, администратора салона красоты. Если вы корректно проконсультировали клиента, то сегодня он купит у вас одно средство, или 3. В следующий раз вы покажете ему, как менять имидж или решить иную проблему, и он купит другие 2-3 средства, в следующий раз захочет какой-то другой вариант или укладку, и мастер предложит ему опять что-то новое.

 

Увы, мало кто задает вопрос клиентам, сколько продуктов для волос, как пример, у них стоит в ванной. Ответ: 3-5 шампуней, пара разных кондиционеров, несколько масок, разные лаки, укладочные средства и т.д. И, как правило, лишь 10-15% из них куплены в салоне. Давайте посчитаем, если из 12-15 разных флаконов не 2-3, а 4-6 будут куплены в салоне в течение какого-то времени, это увеличит приход денег от розничных продаж в 2 раза.  А ведь и члены семьи тоже приобретают средства, но никто не спрашивает клиента, каким шампунем моет голову ее супруг, и как он борется, к примеру, с проблемой выпадения волос. Никто не спрашивает клиента, как она решает проблемы кожи лица у своих детей-тинейджеров. Ведь в салоне косметолог в состоянии помочь справиться и с этим. Все эти консультации расширяют возможности среднего чека салона красоты.

Рекомендации на будущее

Эффективное средство для поднятия продаж в салоне красоты – ряд правил, которым необходимо следовать руководству:

  • Нужно определиться, кто ведет бизнес, кто принимает решения, и кто кому платит зарплату: владелец мастерам, косметологам и администраторам, или наоборот. Страх потерять грамотного специалиста и, соответственно, клиентов — самый парализующий фактор в продажах. Его нужно преодолеть рядом мер или всегда жить с ним.
  • Постоянно проверять не только профессиональные навыки мастеров, но и их умение определить потребности клиентов (как в услугах, так и в домашнем уходе). Как правило, большинство мастеров верят, что покупают благодаря их рекомендации. Но мы знаем, что это не так, и у каждой женщины дома есть масса средств, приобретенных не в салоне.
  • Отрабатывать всем персоналом навыки консультативных продаж:

o    умение задавать открытые, не шаблонные вопросы;

o    умение определить потребности клиента (особенно скрытые);

o    умение преодолевать стандартные возражения;

o    умение расширять кругозор клиента за счет обучения его новым навыкам.

  • Установка месячного плана для всего персонала, который контактирует с клиентом. Важно не переходить грань между впариванием всего подряд, лишь бы выполнить план, и грамотным подводом клиента к пониманию, что ему предлагают правильное решение его запроса/проблемы.

Мотивация продает больше

Успешные салоны красоты отрабатывают систему мотивации для всех сотрудников, нацеленных на продажи.  Но, во избежание конфликтов внутри коллектива, мотивационная программа разработана таким образом, чтобы независимо от того, кто продал продукцию клиенту домой, % получают все от общего плана. Ведь, как пример, клиент заходит с улицы и по рекомендации администратора, который не всегда может на 100% ответить на все технические вопросы, общается с мастером и покупает какое-то средство. На кого записывать эти продажи? Ведь если у администратора нет стимула, он своими силами будет стараться что-то продать, и не всегда будет преследовать интересы клиента.

В тоже время иногда мастер, обслужив клиента, не получает в этот же визит заказ на продукцию (причина: у клиента нет времени, сейчас нет денег, пока не нужно новое средство и т.д.).  Спустя некоторое время клиент приходит в салон и делает покупку средства не через мастера, который может быть занят или у него выходной, а у администратора. В таком случае это может демотивировать парикмахера или косметолога.

При командном интересе в выполнении плана все члены данной команды в салоне стремятся к единой цели и подбадривают, а иногда и подталкивают друг друга.  Минимальные планы на продажи должны быть поставлены в любом случае.

Продажи часто привязываются сотрудниками салона к наличию пробников и тестеров, но они же и забывают, что самые лучшие тестеры и пробники — это средства, которые взяты мастерами в работу. Администратор с радостью раздает пробники из колбы на ресепшн, не понимая, что взамен на пробник, ей как минимум необходима обратная связь от клиента по результатам использования. Шансы на покупку этого средства снижаются с получением пробника в разы.  Если мастер сделал свою работу на 5, клиент на эмоциональном подъеме, о котором мы говорили ранее, готов приобрести это средство.  Вместо того чтобы подвести его к покупке, продолжив работу парикмахера, администратор часто просто предлагает пробник при первом же возражении.  Процент последующих продаж после пробника никто обычно не прослеживает.

Безусловно, салон не может поставить все средства в работу и, как правило, при наличии 30-100 разных позиций в ассортименте брендов всего лишь 6-10 ставятся мастеру в работу в зале. Соответственно, мастера не обладают достаточными знаниями по продукции, чтобы правильно донести и показать клиенту как она работает. Вместо этого они начинают рассказывать базовые характеристики продукта, уповая на свою репутацию в глазах клиента.  Но это работает все реже.  Позиция клиента предельно понятна: «Если эта продукция такая классная, почему вы ее не использовали в работе с моими волосами, лицом, телом, и т.д.?»

Как мы можем ожидать покупку средства, если салон ставит его только на продажу, а мастер знает об этом средстве только понаслышке?

Успешные салоны создают ротацию средств и требуют от всех мастеров знания именно этих позиций.  После того как средство заканчивается, они вводят в работу в зале или на мойку новые позиции. Такой подход увеличивает знания мастеров, расширяет диапазон решений для клиентов и генерирует дополнительные средства за счет розничных продаж.

Резюме

Продажи — неотъемлемая часть успеха салона красоты, особенно в эти непростые времена. Залог успеха не в названии бренда, не в количестве рекламы и, точно, не в условиях, на которых салон получает продукцию от поставщика. Успех — в грамотности руководства, в понимании, насколько важен этот источник прихода средств для салона красоты и насколько поднята планка своему персоналу для достижения краткосрочных и долгосрочных целей. Ведь ни один салон не хочет оказаться в тех 15-20% салонов, которые закрываются или работают в ноль.

Бизнес – это, в первую очередь, нацеленность на прибыль! Продажи дополнительных услуг, продажи более частых посещений клиентом (к примеру, автоматическая запись с возможностью поменять дату визита) и средств для домашнего ухода — это возможность салона не только удержать свою клиентуру, но и развиваться на годы вперед.

 

Илья С.Вейтсман, Генеральный директор «Шарм Дистрибьюторс».


  Особенности продаж в салоне красоты

ЕСЛИ ВЫ ХОТИТЕ НОВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ, НЕЛЬЗЯ ВЫБИРАТЬ ПРОТОРЕННЫЕ ТРОПЫ

В этом номере мы публикуем интервью с Ильей Вейтсманом, генеральным директором компании «Шарм Дистрибьюторс», официального эксклюзивного представителя американского бренда Sеху Наir в России. В возрасте сорока лет он ушел с престижной должности директора по международному развитию в американской компании с оборотом в полмиллиарда долларов, чтобы с нуля начать свое дело в России.
Беседу вела: Юлия Спейна

Илья Вейтсман: Я родился в маленьком городке Джалал-Абад, в Киргизии, прямо во время землетрясения. Мама рассказывала, как ее и всех женщин заставили выбежать из роддома, чтобы потолки не посыпались на головы. Так что можно сказать, что я появился на свет эффектно.
Вообще, мои родители из России, но судьба свела их вместе в Средней Азии. Отец попал в Джалал-Абад по распределению, закончив медицинский институт во Фрунзе. А мама оказалась там еще маленькой вместе с семьей после эвакуации из Москвы во время Великой Отечественной войны. Когда мы переехали в Москву, мне было всего шесть лет, но в воспоминаниях четко запечатлелись веселые поездки с родителями, старшей сестрой и младшим братом Максом на озеро Иссык-Куль и тонны спелых яблок и абрикосов, висящих осенью на деревьях.

В школу я пошел уже в Москве, куда отца пригласили анестезиологом-реаниматологом в НИИ скорой помощи им. Н.В. Склифосовского.
Я рано начал проявлять характер, умение настаивать на своем. Из моих детских воспоминаний хорошо запомнился эпизод, когда мама решила применить свой педагогический опыт (она преподавала музыку) и научить меня играть на скрипке не хуже Паганини. Убедившись в моем безупречном слухе, она настаивала на ежедневных тренировках по несколько часов в день, что меня в пятилетнем возрасте, без сомнения, утомляло. В итоге всё закончилось тем, что я положил инструмент на пол и спрыгнул на него со стула, тем самым показав родителям свое мнение по этому поводу. Причем не помню, чтобы родители меня ругали, - напротив, они хранили эту скрипку-восьмушку вплоть до нашей эмиграции в США.

После неудачной попытки со скрипкой меня посадили за фортепиано, в игре на котором мне удалось добиться некоторых успехов. Впоследствии я даже сам себя удивил, поступив в Музыкальное училище им. М.М. Ипполитова-Иванова, но, увы, бросил его на последнем курсе и сейчас играю только для себя.
В школе я любил похулиганить. Учителя находили меня талантливым ребенком, но немного неусердным. По вечерам вместо того, чтобы корпеть над домашним заданием, я играл с мальчишками во дворе в футбол. Так что на фоне своей сестры-отличницы я смотрелся не лучшим образом... Но при этом я с огромным рвением участвовал в создании школьного музея боевой славы. Меня всегда интересовала военная тематика и история (мой дед-офицер погиб в Венгрии в 1944 году, а бабушка - во время Холокоста на Украине в 1941-м), и я зачитывался литературой о войне.
Я вообще много читал. По словам родителей, научился этому в возрасте чуть старше двух лет, подслушивая деда, учившего чтению мою четырехлетнюю сестру. Но есть две книги, которые очень сильно повлияли на формирование моего характера. Их дал мне отец, когда мне было двенадцать лет. Это легенда о Данко из «Старухи Изергиль» Максима Горького и "Молодые львы Ирвина Шоу. Я даже помню, как в средней школе мне, как и герою романа Ною Аккерману, пришлось принять вызов и одному драться с ордой старшеклассников за своего младшего брата. Благо к тому моменту я уже долгое время ходил в секцию карате и, несмотря на численное превосходство противников и свой не самый большой рост, сумел им ответить. (Смеется.). После школы я попытался реализовать свою мечту: пойти по стопам отца и стать врачом. Так я оказался у дверей Первого МГМУ им. И.М. Сеченова, куда с моей фамилией в то время можно было попасть только по блату и где меня благополучно завалили сразу два профессора по моему любимому предмету - химии.

В1981 году мы уехали из СССР. Идея перевезти семью в Америку зрела у моего отца долгие годы. Эмиграция в США показалась ему единственной возможностью обеспечить нам лучшую жизнь, нежели была у него в стране государственно-спонсированного антисемитизма.

В те годы эмиграция приравнивалась к предательству, и в течение двух лет, которые нам потребовались для получения разрешения на выезд, отца вынудили сменить работу, маму попросту уволили, меня, сестру и брата обязали выйти из комсомола, а семью постоянно преследовали угрозами. Это было нелегкое время, но мы пережили его и уехали в США без обратного билета, с личными вещами и $400 на всю семью. Отчасти это был переломный этап в моей жизни.

Очень ярко помню момент, когда мы вышли из такси у гостиницы в городе Нью-Брансуик, что в штате Нью- Джерси, куда мы изначально прилетели. Я оглянулся и увидел эти длиннющие Cadillac и Сhevrolet, по сравнению с которыми советская копейка., была такой крошечной. До того момента я даже не представлял, что на Земле существуют такие машины.
И вот после этого потянулись обычные рабочие будни, в которых каждый из нас старался найти способ прижиться в новой стране, прекрасно осознавая, что обратной дороги уже нет.
На тот момент мне было восемнадцать лет. Я начал работать санитаром в операционной одного из госпиталей города, и какое-то время моя зарплата и минимальное пособие - это был весь доход, на который жила наша семья. Потом отец получил приглашение от Нahnemann University Medical School в Филадельфии, для чего ему пришлось заново пройти ординатуру, и увез туда маму и брата (сестра уже училась на врача, и в 29 лет она стала самым молодым ассистентом профессора анестезиологии в США).

Мой отец очень сильно повлиял на мое становление. Он был крайне незаурядной личностью. Это был человек, которого любили все, у него не было врагов. Очень жаль, что он скончался всего после пяти лет жизни в Америке. Медицинский Университет Нahnemann University, где он работал, установил в 1986 году ежегодную награду в его честь отличнику по анестезиологии.
А я остался в Нью-Джерси и в 19 лет окунулся во взрослую самостоятельную жизнь со всеми ее сложностями и ответственностью. К тому времени я уже начал учиться на химика в Rutgers University - государственном университете штата New Jersey, но продолжал работу санитаром, чтобы иметь возможность оплачивать учебу. Поэтому времени на вечеринки, развлечения и прочие радости студенчества у меня практически не оставалось. Впоследствии даже был намерен писать диссертацию по химии, но быстро понял, что мне куда интереснее работать с людьми, нежели с пробирками.
В то время один из моих друзей получал степень МВА. Тогда это не было так популярно, но я интуитивно заинтересовался и в течение трех последующих лет посвящал время после работы новому образованию. В 1991 году я закончил курс Rutgers University МВА в маркетинге и международном бизнесе и думал, что мир уж точно теперь у моих ног и лучшие предложения начнут буквально сыпаться на голову. Но мне быстро пришлось спуститься обратно на землю. (Смеется.)

Директор по маркетингу одной шведской биофармацевтической компании, где я работал и безумно хотел применить все свои знания, посоветовал мне сначала попробовать себя у них в роли обыкновенного продажника, что меня поначалу несколько расстроило. Но в итоге это был лучший совет относительно моей карьеры в жизни! Только встречаясь с покупателем лицом к лицу, я осознал, как далеки многие маркетологи в своих фантастических стратегиях от реальной жизни.

В течение следующих трех лет я неустанно учился у своих наставников искусству продаж и заметно в этом преуспел. Поездки на Карибы, бонусы, награды и другие льготы были приятны, но я хотел развиваться в маркетинге. Всё началось с того, что я четко понял для себя: продать один раз не сложно, а вот продать так, чтобы покупатель вернулся, - это профессионализм, которым, увы, владеют немногие. Согласившись на понижение заработка на 40% в интересах карьеры, вскоре я дорос в этой компании до маркетинг-менеджера, а затем перешел на такую же должность в крупную британскую биофармацевтическую компанию Celltech Pharmaceuticals. В 2001 году я занял пост директора по международному развитию, курируя дистрибьюторов по всему миру, от Аргентины до Японии и Новой Зеландии.
Сложнее всего было вести бизнес с японцами: большинство деловых партнеров на тот момент были в солидном возрасте, а я выглядел как мальчишка. Тем не менее мне удалось добиться впечатляющих результатов и в работе с ними. Правда, пришлось выучить разговорный японский, что их, безусловно, подкупило. (Улыбается.)

Наряду с другими странами мне также пришлось работать и с Россией. Однажды, когда я был в Москве, один из клиентов компании в разговоре обмолвился о ситуации на косметическом рынке в России и ненавязчиво предложил мне попробовать свои силы в этом направлении. Для меня, как для человека, который никогда не работал в индустрии красоты, предложение было более чем необычным и очень интересным. Сейчас я думаю, что на тот момент расценил открывшуюся возможность как вызов самому себе. Поэтому, поехав через некоторое время в Лас-Вегас на выставку Сosmoprof, где собираются представители косметических и парфюмерных компаний, я присмотрелся к брендам, которые мог бы привезти в Россию. В частности, завязал знакомство с представителями компании Sеху Наir Соncepts, создателем которой стал известный американский двукратный чемпион мира по парикмахерскому искусству Майкл О’Рурк. Сейчас даже не знаю, что именно меня заставило поверить в успех этого бренда (возможно, проекция слова Sеху на российских клиентов), но на тот момент я твердо решил для себя начать работу в «красивом» бизнесе именно с этой компанией.

Тогда многие знакомые говорили мне, что это авантюра, «игра не стоит свеч, что «подвинуть» на полках мирового лидера L’Оreal просто невозможно. Но эти слова меня только еще больше убеждали в правильности моего пути. А моя жена, сказавшая мне тогда: «Если эго кто-то и может сделать, то это будешь ты», добавила мне решительности, и я оставил высокооплачиваемый пост в компании с оборотом в полмиллиарда долларов ради призрачного успеха на новом для себя рынке.

Что примечательно, Майкл О’Рурк никогда не думал выводить свой бренд на российский рынок, но я убедил представителей компании в будущем успехе и предложил начать с участия в выставке Ехро Веаuty на Красной Пресне в Москве. Времени для подготовки к выставке оставалось настолько мало, что всю продукцию для экспозиции пришлось везти чемоданами, так как контейнер с образцами попросту не успевал прибыть в Россию. На этой выставке я познакомился с тогда еще технологом, а сегодня арт-директором Sеху Наir Райфом Харди, который с первых минут поразил меня своим талантом, харизмой и невероятной рабочей этикой.

Именно с ним мы ездили в метро от салона до салона с коробкой, доверху наполненной красными вызывающими банками со словом SЕХУ. После многочисленных семинаров и деловых встреч нашим первым ключевым клиентом стала Имидж-Лаборатория «Персона». Так всё и началось!

Поработав в более чем 50 странах мира, я могу с уверенностью сказать, что люди, в сущности, везде одинаковые, но все рынки имеют свои нюансы, которые важно учитывать. Как говорил мой наставник - глава мульти миллиардной компании в США: «Think global, act local» (Мысли глобально, действуй локально). Россия - молодая страна с точки зрения рыночной экономики, и перестройка менталитета в ведении бизнеса, в понимании подхода Win-Win тоже займет какое-то время. Многие россияне живут сегодняшним днем, а американцы все-таки мыслят более стратегически. Россияне хотят заработать сейчас, а американцы хотят зарабатывать каждый месяц и год. Это и отражается на менталитете сотрудников, клиентов, партнеров. Но я уверен, что Россия недалека от улучшения как рабочей, так и деловой этики. Слово «авось» когда-нибудь уйдет из нашего лексикона, потому что это станет непозволительной роскошью.

В моей работе, как и в любом деле, за которое я берусь, мне помогает одна установка, которую я дал себе еще в школе: Нельзя быть жертвой обстоятельств. И с тех пор, если мне что-то в жизни мешает или не нравится, я никогда не жалуюсь и не рассуждаю о несправедливости судьбы ко мне, а предпринимаю конкретные действия для решения этой проблемы, для достижения цели и, в конечном итоге, успеха. Мой жизненный принцип - «второе место - это первый проигравший: ведь никто не помнит серебряных призеров Олимпиады». Именно этому я учу и своих сотрудников. Хороший руководитель всегда должен вести сотрудников вперед на личном примере. Если вы не готовы «пахать сами, как вы можете ожидать что-то от других? Если вы не умеете добиваться продаж, как могут это делать менее опытные менеджеры? Если вы не готовы разгружать фуру, когда не хватает грузчиков, как вы можете понять, через что проходят люди на складе? Лидер - это человек, который строит команду, чего бы это ни стоило, который беспокоится о своих сотрудниках, который хочет их успеха в первую очередь. И в слове «КОМАНДА нет буквы «Я».

С момента становления компании в 2003 году в ней произошло множество изменений, не все из которых были приятными, но, тем не менее, и они в конечном итоге привели лишь к росту и развитию. В частности, полтора года назад с одним из российских партнеров наши пути неожиданно и не совсем корректно разошлись, что вынудило нас с Раджешем (моим партнером по бизнесу) заново выстроить компанию фактически с нуля буквально за пару месяцев. И несмотря на сильный стресс, полученный в то время, я считаю, что такая реорганизация стала глотком свежего воздуха и, как сито, оставила только истинных друзей и надежных партнеров в моем деле. Я верю в порядочность людей, пока они не доказали обратное, но тогда уже назад дороги нет... Ведь Земля круглая, и всем нам всё всегда возвращается... и плохое, и хорошее.
Я живу по правилу, что нужно окружать себя более умными людьми, и не боюсь их успеха, что они что-то делают лучше меня. Я, наоборот, это очень ценю, ведь наше окружение невероятно влияет на наше развитие. Я уважаю людей, которые не стоят на месте, причем не только в плане бизнеса, но и в личностном развитии.
Между тем моя работа - это не единственное, чем я живу. У меня есть прекрасная семья в США, где находится мой дом, несмотря на то что я веду бизнес в России.
Со своей женой я познакомился в университетской столовой. Уж сейчас не помню, кто кого облил супом, но в этом году мы отметим серебряный юбилей. Она работает школьным психологом, но главное - она обеспечивает мне тыл, являясь для меня настоящей опорой и поддержкой.

Последние 13 лет я живу на две страны с огромной часовой разницей. Прилетаю ночным самолетом из Америки в Москву в 10 утра, заезжаю домой принять душ и сразу еду на работу. Когда я в Москве, я нахожусь в офисе с 8:15 и до 20, иногда до 21:00. В США я встаю в 4:30-5 утра и начинаю день с чашки кофе и звонков в наши офисы в Москву и Санкт-Петербург. Когда россияне заканчивают работу, начинается рабочий день у американских компаний на Восточном побережье, когда и они уходят домой, продолжает работу отстающая на 3 часа Калифорния. Так что мой рабочий день получается 14-15-часовым, но я получаю от этого заряд энергии (еще и спортзал успеваю посетить вместо обеда). Так же работает и мой брат Макс, отвечающий за логистику. График непростой, но зато иногда можно отоспаться в выходные. (Смеется)
В хорошей физической форме мне помогает оставаться увлечение рукопашным боем Крав-Мага, который применяется силовыми структурами Израиля, США, да и России. К слову, не так давно в США из Израиля приезжал тренер Хаим Гидон, владеющий этим видом боя на высочайшем в мире уровне, и проводил девятидневный тренинг, в котором я с удовольствием принял участие. В результат за эти дни я потерял пять килограммов веса, повредил позвоночник, но всё равно считаю это бесценным опытом. Начав заниматься восточными единоборствами еще в детстве, я научился самодисциплине и понял, что значит уверенность в собственных силах. Это и помогало мне преодолевать многие жизненные трудности.

Я очень люблю Россию и ее народ, и мой отец в эмиграции пророчил мне, что я еще вернусь. Тогда, правда, это казалось нереальным. К моему огромному сожалению, мои дочери не знают русский язык. Мои попытки научить детей языку успехом не увенчались, хотя со старшей дочерью я даже сидел с букварем. Но на всё это нужно было время, а его катастрофически не хватало. Сейчас старшая, Саша, взяла курс русского языка в университете в Колорадо и пытается у меня по телефону выспрашивать подсказки к тестам. (Улыбается.) А вообще она заканчивает бизнес-школу по маркетингу, подрабатывает официанткой, чтобы заработать на карманные расходы, и параллельно пробует свои силы по специальности в одной start-up компании. Моя младшая дочь Рейчел - будущий логопед, но пока она только заканчивает первый семестр в университете штага Колорадо. Ни та, ни другая не собираются связывать свою жизнь с индустрией красоты, да я и не настаивал на этом никогда. Мне всегда было важно, чтобы они нашли свой путь в жизни, понимали, что значит самостоятельно зарабатывать, и просто выросли честными людьми. И в этом они меня не подводят.
Определиться с любимой страной для меня всегда было сложной задачей. Кроме России, мне, к примеру, одновременно безумно нравится Израиль и Таиланд. Но в то же время я с удовольствием бываю в Аргентине и Франции, где я даже пытаюсь немного говорить по - французски. Изредка летаю в Южную Корею к своим хорошим друзьям. Когда я буду на пенсии, мне было бы приятно жить где-нибудь на берегу Женевского озера или иметь домик с видом на Красное море в Эйлате. Не то чтобы я всерьез думаю об этом... еще слишком рано размышлять о старости.

Тем, кто делает свои первые шаги в бизнесе, мне бы хотелось дать три совета, Которые когда-то помогли мне и, я надеюсь, помогут другим.

Совет 1. Не ищите легких путей к успеху. Всегда для того, чтобы добиться успеха, необходимо много и упорно работать, не жалея себя.
Совет 2. Научитесь относиться к бизнесу работодателя как к своему. Только тогда вы получите тот бесценный опыт, который впоследствии сможете использовать, начав свое дело.
Совет 3. Если вы будете делать то, что всегда делали, вы будете иметь то, что всегда имели. Необходимо мыслить шире, искать собственную колею, иначе новых результатов не добиться.

Шарм Дистрибьюторс