Прибыльность салона красоты исчисляется не только доходом от обслуживания в парикмахерском зале, у косметолога, массажиста или мастера по маникюру/педикюру, от розничных продаж средств для домашнего использования и от других ожидаемых источников. Сегодня, как никогда, немаловажна экономия времени, потраченного на обработку заказов, на оплату продукции десяткам поставщиков, на прием продукции в салоне, на решение проблем того или иного рода с менеджерами поставщиков, на документооборот, на обучение персонала и т. д.
Да и ведение переговоров с каждым из поставщиков занимает массу времени, но никто не рассчитывает стоимость такого рода деятельности. А ведь время, потраченное администратором на логистику, может быть более рационально проведено за дополнительным обзвоном клиентов, дополнительным обучением технике продаж услуг и средств для домашнего ухода, расширением клиентской базы путем сбора отзывов.
Эти проблемы актуальны для всех салонов: от эконом- до премиум- и люкс-класса, от барбершопов и студий экспресс-укладок до салонов с полным спектром услуг, объединяющих спа-центр, косметологический кабинет, парикмахерский зал, нейл-сервис и иногда даже студию имиджмейкинга. Вопросы организации бизнеса одинаково волнуют владельцев и скромных и больших салонов красоты. Каким брендом станут работать мастера, какие линейки представить в зоне продаж? Каково будущее у салона с этим брендом, если вдруг кризис отразится на непрерывности поставок, на ценообразовании, на эффективности поддержки? Как выбрать ту продукцию, на которой удобно и выгодно работать мастерам и салону, и как минимизировать риск при выборе продукции, которой на рынке становится все больше и больше? Брать продукцию гигантов, представленных во многих салонах, или брендов менее раскрученных, но обладающих собственной историей успеха в зоне продаж? Каково будущее у салона с этим брендом, если вдруг кризис отразится на непрерывности поставок, на ценообразовании, на эффективности поддержки?
Как выбрать ту продукцию, на которой удобно и выгодно работать мастерам и салону, и как минимизировать риск при выборе продукции, которой на рынке становится все больше и больше? Брать продукцию гигантов, представленных во многих салонах, или брендов менее раскрученных, но обладающих собственной историей успеха?
Владельцы салонов стоят перед выбором: брать ту продукцию, которая эксклюзивна для салона, но неизвестна широкому кругу людей (соответственно, ее сложнее продавать, да и поставщик, у которого несколько эксклюзивных салонов на всю страну, недолго продержится на плаву), или ту, которая многим известна, мелькает на страницах журналов, постоянно на виду в социальных сетях, продается в известных бутиках или даже в федеральных сетях, не говоря уже о профессиональных магазинах?
Для ответа на все эти вопросы важно учитывать плюсы и минусы работы по каждой схеме. Итак, рассмотрим два основных вида салонов: те, которые работают эксклюзивно на одном бренде (моно брендовые), и те, которые предоставляют более широкий ассортимент продукции (мультибрендовые).
МОНОБРЕНДОВЫЙ САЛОН
Обычно монобрендовые салоны, а таких становится все меньше и меньше, - это одновременно флагманские салоны компаний, например специализирующихся исключительно на услугах для волос, или на спа-программах, или на маникюре, или на эпиляции. У подобных салонов не возникает-вопроса с выбором поставщика, поскольку они открываются с целью показать все возможности определенного бренда.
Другой вариант - когда в салоне есть несколько зон обслуживания клиентов и в какой-то из них мастера работают только на одном бренде.
ПЛЮСЫ:
1. Для клиента салон прочно ассоциируется с определенной маркой, которой он доверяет.
2. У салона есть возможность «поднятия» имиджа, да и цен, за счет работы на узнаваемой косметике уровня «выше среднего».
3. Персонал неплохо знает продукцию этого известного бренда, и нет необходимости тратить время на регулярное дополнительное обучение для мастеров и администраторов.
4. Салон, в обмен на свою лояльность, получает красивый статус от производителя («Золотой», «Платиновый», «Эксперт», «VIР-партнер»), бонусы в виде поездок, обучения, спец. мероприятий, рекламной поддержки, иногда дополнительные скидки и спец. условия. Но чтобы поддерживать этот статус, салон становится привязанным к серьезным объемам закупок, не всегда выполнимым, и к полному представлению ассортимента бренда.
МИНУСЫ:
1. Салон ограничивает выбор клиента в продукции. А ведь многие клиенты ездят по другим городам, странам, иногда даже обслуживаются в салонах красоты других брендов, и рано или поздно захотят попробовать что-то новое. Ведь даже если вы каждый день едите черную икру, в какой-то момент она приедается. И самый лояльный клиент будет рад переменам, в том числе в продукции, которая стоит у него в ванной комнате.
2. Ограниченный ассортимент может обеспечивать основной спрос (ведь в среднем парикмахер, напри мер, работает на 8-10 наименованиях продукции), но со временем у клиентов меняются пожелания, образы, в конце концов - состояние волос, а средствами одного бренда невозможно удовлетворить все потребности.
1. Отсутствие или минимальное количество новинок создает ограничения при обновлении меню салона красоты. Нет возможности расширить предложение в зоне ретейла и в работе мастеров за счет новинок из других брендов.
2. Принудительная отгрузка всех позиций ассортимента бренда нарушает правило Парето в продажах и вынуждает салон продавать неходовые товары со скидками или дарить
их клиентам, таким способом минимизируя преимущества, полученные за счет статуса VIР-салона.
МУЛЬТИБРЕНДОВЫЙ САЛОН
Сразу стоит отметить, что на данный момент большинство салонов на рынке - мультибрендовые, поскольку предоставляют услуги парикмахерского зала, ногтевого сер виса, косметологии и т. д. У таких салонов априори нет возможности работать только на одном бренде, ведь пока не существует бренда, который бы покрывал абсолютно все потребности: от аппаратной косметологии до визажа. Но даже в рамках одного направления услуг у мастера и клиента всегда есть выбор.
Например, в парикмахерском зале могут быть представлены как красители, так и уходовые линейки сразу нескольких брендов. Это связано с тем, что пожелания клиентов очень разнообразны.
ПЛЮСЫ:
1. Широкое меню процедур в салоне. Когда представлено несколько брендов, например, по волосам, то вы можете предлагать клиентам различные виды окрашивания, полное спа-меню для волос, экспресс-уходы, а также укладки с применением коктейля стайлинговых средств.
2. Полная линейка домашних уходов. Важно предложить клиентам выбор, ведь почти у всех дома стоит по несколько шампуней, масок, укладочных средств разной цены и разного уровня.
Ценовой сегмент тоже немало важен: даже в салон эконом-класса люди приходят к высококвалифицированному специалисту, и зачастую они хотели бы покупать продукцию более высокого уровня, иногда даже люксовую.
Если в салоне представлена только продукция уровня «эконом» или «средний», то в этом случае теряется повышенная прибыль, связанная с продукцией более высокого ценового сегмента. А ведь, как показали предыдущие кризисы, именно премиумный сегмент наименее затронут экономическими потрясениями. Для кого-то важно, чтобы в линейке профессионального красителя были средства для поддержания эффекта в домашних условиях. Кто-то чаще ходит в салон на укладку и уделяет большое внимание широкой линейке стайлинга. Часть клиентов приводит своих детей, и наличие специальной детской линии позволит еще больше расширить круг клиентов. Отказывая им в выборе, салон отдает деньги другому источнику продаж (салону, магазину, интернет-магазину), финансируя развитие собственных конкурентов.
Таким образом, салон красоты, в котором представлены различные и разнообразные бренды, - это современная реалия beauty-индустрии.
МИНУСЫ:
Основной проблемой может стать работа с поставщиком, ведь существует риск «положить все яйца в одну корзину». В то же время для этого и существует тщательный, продуманный отбор стабильного, грамотного партнера. Необходимость сотрудничать с несколькими поставщиками продукции не отпадет все равно, но ведь работа с четырьмя-пятью компаниями значительно упрощает процесс закупок, да и экономически более выгодна, чем работа с 20 фирмами. Важно понимать, что поставщиками мультибрендовых салонов могут быть как несколько, так и один дистрибьютор. Это «внутренняя кухня» закупок, которой не видит клиент.
Но для салона это крайне важно, и если плюсы широкого ассортимента стали очевидны, то минусов данной схемы можно избежать, только выбрав надежных, предпочтительно мультибрендовых, поставщиков.
Для салонов- красоты плюсы работы с мультибрендовым дистрибьютором таковы:
• Охват различных групп клиентов: возможность предложить уход за волосами, лицом и телом для разных возрастов, средства для мужчин, женщин и детей. К примеру, компания «Шарм Дистрибьюторе» предлагает продукцию 14 брендов для ухода за лицом, волосами, нога ми и телом. Если говорить подробнее, например, о волосах, то это целый спектр брендов: два профессиональных красителя; линия для защиты волос во время химических процедур ESLABONDEXX; линии для спа-ухода на основе ценнейших масел макадамии и аргании; детские средства для волос H.AirSPA; марка с широчайшей линией стайлинга Sexy Hair; бренд по борьбе с выпадением волос BosleyPro и многое другое.
• Широкий ассортимент продукции для профессионального и домашнего применения, дающий поставщику маржинальную гибкость, которая помогает и салону красоты получить максимально выгодные условия.
• Стабильность компании-поставщика и имиджевой составляющей, ведь эти фирмы не только поставляют продукцию в салоны красоты, но и повышают ее узнаваемость и, со ответственно, спрос у конечных покупателей, приходящих в салон.
• Эксклюзивность дистрибуции и лучшие в своем классе бренды.
• В ассортименте – постоянное присутствие хитовых позиций брендов, протестированных экспертами салона.
• Регулярное обновление и пополнение ассортимента по всем брендам. И если вдруг салон не успел вовремя дозаказать какие-то товары, то за счет более широкого ассортимента всегда можно взаимозаменить недостающие позиции.
• Индивидуальный подход и условия для каждого клиента, единый квалифицированный менеджер, способный проконсультировать и поддержать салон по всем своим брендам.
Развитая система обучения: наличие собственных студий для профессионального обучения с отработкой для мастеров, единое обучение и аттестация персонала салона у тех нологов фирмы на самом высоком уровне. А наличие штата технологов на постоянной основе – позволяет проводить как обучение в студии дистрибьютора, так и выездные семинары, гарантируя предоставление технической информации по каждому из брендов.
• Рекламная и информационная поддержка - залог успеха продаж в любом салоне красоты. Например, наша компания предлагает ежемесячные промо-акции и акции по каждому бренду, а также предоставляет единый рекламный пакет. За счет того, что один поставщик предоставляет продукцию различных брендов, расширяются возможности кросс-промо-акций разных марок.
• Удобная система заказов значительно облегчает салону процесс закупок. Единый договор и оплата единым счетом - экономят время на формирование, поставку и прием заказа, а также уменьшают нагрузку на бухгалтерию. Кроме того, в случае работы с мультибрендовым дистрибьютором, поставка продукции всех брендов осуществляется одновременно, что минимизирует временные затраты на прием заказов администратором, сверку позиций и др.
• Финансовые преимущества. Крупный дистрибьютор гарантирует оптимально упрощенную схему оплаты и контроль над единой ценовой политикой, борется с серым рынком и демпингом. И конечно же, приятное и важное преимущество для салона красоты - возможность получить максимальную скидку за счет общего объема по всем брендам.
В отличие от выбивания скидок у каждого поставщика индивидуально. Подводя итог, подчеркну, что кризис на какое-то время оказал влияние на рынок индустрии красоты и салонного бизнеса. Однако, по моему мнению, скоро нашу индустрию ждет значительный рост. И самыми успешными в этих условиях будут салоны, предлагающие разнообразный ассортимент различным клиентам и наиболее ориентированные на customer service.
В конечном итоге в кризис выигрывает тот салон, который максимально быстро перестраивается под динамику рынка и вкладывается в процесс оптимизации бизнеса за счет работы с мультибрендовым поставщиком.
И не всегда в долгосрочной перспективе выигрывает тот, у кого самая дешевая продукция и самая низкая стоимость услуг. Намного важнее высокий уровень обслуживания клиентов, разнообразие предложений, обоснованная цена услуг и продукции и, конечно же, максимальная маржинальность.
