Традиционно в любом бизнесе есть три способа увеличения продаж:
- Обслуживание большего количества клиентов.
- Увеличение соотношения потенциального клиента к клиенту, который купил.
- Увеличение среднего чека.
Какой же из вариантов наиболее прост, особенно в данное, непростое время?
- Сегодня времена никак не отличаются от предыдущих экономических взлетов и падений. Когда индустрия испытывала агрессивный рост, увеличивалось количество конкурентов-салонов, хотя и клиенты посещали салоны чаще и оставляли больше денег.
- Когда наступило время кризиса, перестали существовать те, кто отказывался менять свой подход, и поднимались наиболее динамичные салоны, с более грамотными руководителями.
За 20 лет на рынке мы увидели и взлеты, и падения, как индивидуальных салонов, так и сетей (сетью в России называется 2 и более салона в то время, как на западе это 100 и более салонов). Почему, например, в общепите, особенно в fast food, сети и франшизы крайне успешны), а в салонах этого успеха не наблюдается?
Дело в том, что все упирается в установленную дисциплинированность процесса. К примеру, в Макдональдс в любой точке любой страны вкус фактически одинаковый, так как обученный персонал не может изменить формат работы предприятия.
В салонах красоты руководители зависят от управляющего, который, в свою очередь, зависит от мастеров, администраторов и другого персонала, которые разнятся в каждой точке. Все видят процесс ведения бизнеса по-своему, в каждой точке человеческий фактор становится определяющим компонентом успеха салона. Потому-то и сложно привести все в единое соответствие.
Мы работали с управляющими разных сетей салонов красоты, включая известные, и доказывали им, что розничные продажи в парикмахерском зале должны стремиться к 15-20%, а не оставаться на уровне 3-5%. Увы, даже сейчас в этих сетях позиция, что план не нужно делать ни для администраторов, ни для парикмахеров, ни для других специалистов, а уж тем более для управляющих — превалирует. Некоторые пытаются его внедрить, но подходят к этому спустя рукава, так как боятся потерять персонал (не дай бог кто-то фыркнет, уйдет и уведет клиентов). Получается замкнутый круг.
Какие шаги требуются для того, чтобы изменить эту статистику:
- Необходимо прекратить жаловаться на присутствие продукции в интернете и в профессиональных магазинах. Если специалист салона грамотно консультирует клиента, клиент покупает в салоне. Повторная покупка, возможно, уйдет в другие каналы, но ведь есть масса разных продуктов для разных нужд, и это все необходимо доносить до клиента, именно в салоне красоты. Ведь у клиента по 5 флаконов шампуня в ванной на все случаи жизни, и основной процент они покупают не в данном салоне. Не будем даже считать кремы для лица, маски для волос, лаки и т.д.
- Важно установить реальный план по консультативным продажам для каждого сотрудника, соприкасающегося с клиентами. Без этого никуда!
- Научить сотрудников не теории продаж, а практике. Я могу в этом помочь быстро и эффективно.
- Регулярно проводить аттестацию персонала, дабы выявить зоны, требующие дополнительного внимания.
- Научиться выбирать косметику, не отталкиваясь от личных симпатий или антипатий руководителя, а используя разные критерии, о которых мы поговорим в следующий раз.
Илья С.Вейтсман, Генеральный директор «Шарм Дистрибьюторс».
