В целях дополнительного заработка многие салоны красоты хотят обладать эксклюзивом: эксклюзивной косметикой или услугами. Это может быть неизвестный бренд, раскрученный по-тихому с помощью «сарафанного радио». В погоне за эксклюзивом управленцы салонов покупаются на достаточно жесткие условия, предоставленные поставщиком.
Есть другой подход, позволяющий покупать то, что пользуется спросом и предлагается во многих точках сбыта. Всем известны L’Oreal Wella, Schwarzkopf. Люди продолжают приобретать средства (услуги) этих марок, хотя появилась масса альтернатив. И дело не в том, что эти компании предлагают гибкие условия, или их продукция самая продвинутая на рынке, а некоторые вообще покинули рынок официально. Менее известные бренды также не остаются в стороне, где-то их продажи растут, где-то не очень. Тем не менее, проблема выбора эксклюзива для салона стоит двояко:
- Позиция № 1: Руководитель салона говорит: «Я хочу эксклюзивный продукт, чтобы ни у кого его не было! Но бренд не известен, и будет ли он пользоваться спросом, даже при условии, что мои люди обучены и реально его преподносят клиентам?»
- Позиция № 2: Бренд известен, он продается во многих точках, пользуется спросом, руководитель думает: «Этот бренд мне не нужен, потому что он не будет продаваться из-за своей распространенности».
Друзья, если вы грамотно консультируете клиентов, и они понимают, что есть узнаваемость косметической марки, то и у вас он будет продаваться. Этот баланс нужно найти, ведь, к сожалению, большинство салонов красоты выбирают или одну или другую позицию, а не золотую середину. И ожидают, что поставщик будет обеспечивать их продаваемостью, эксклюзивностью и полной поддержкой, а они будут просто пожинать плоды. Но этого не происходит. И пока руководитель салона красоты не поймет, что выбирать продукцию нужно, отталкиваясь в первую очередь от нужд салона, специфики клиентской базы, навыков персонала, а не от так называемой эксклюзивности (хотя и это работает с определенным контингентом), личной предвзятости и субъективного мышления, такие салоны будут переживать непростые времена.
Илья С.Вейтсман, Генеральный директор «Шарм Дистрибьюторс».
